
Quella tra produttori e rivenditori / distributori è una tra le relazioni più difficili nel mondo business. Come possiamo migliorarlo?
L’importanza delle relazioni

La forza della relazione instauratasi tra produttore e distributore ha un impatto diretto sul successo delle vendite dei prodotti di un’azienda rispetto ad un’altra. La problematica di base, però, è che molte imprese hanno difficoltà a gestire queste relazioni.
Le strade che si possono intraprendere sono molteplici, ma alla base è bene tenere presente che ci sono sempre delle persone.
Si può pensare di trattare i propri distributori come se fossero dei dipendenti, in modo molto simile ai propri venditori in outsourcing, ma certo sarebbe difficile mantenere lo stesso controllo ed impegno nel coinvolgimento.
Inoltre, saper comunicare pone delle grosse sfide.
In alternativa, la soluzione potrebbe essere quella di vedere i rivenditori come veri e propri clienti. Dopotutto, spesso le loro richieste possono essere impegnative e se non vengono soddisfatte è facile che il negozio in questione passi facilmente, ed altrettanto velocemente, ad una linea di prodotti della concorrenza, lasciando i tuoi vacillare sul mercato.
Ma parlare di semplici clienti è forse riduttivo, soprattutto se la collaborazione va avanti da anni… Non trovi?
Gallup ha condotto delle ricerche sulle relazioni presenti tra fornitori e distributori, in diversi settori, ed ha riscontrato una chiara risposta: i distributori non sono dipendenti o clienti, ma ENTRAMBE le cose.
Inoltre, hanno scoperto che le relazioni più durature sono quelle in cui le aziende considerano i propri rivenditori come veri e propri partner di lavoro.
Gli studi condotti da Gallup hanno dimostrato che, nelle relazioni con i distributori, funzionano le strategie di miglioramento delle prestazioni che si focalizzano principalmente su tre aree: coltivazione dei talenti, coinvolgimento dei dipendenti dei rivenditori ed engagement del cliente finale.
Selezione e coltivazione del talento

Chiaro è che non è possibile avere il controllo diretto sulle assunzioni dei propri retailer per rappresentare i tuoi prodotti, ma puoi comunque contribuire ad influenzare la scelta giusta.
Per questo motivo puoi pensare di condividere con loro le tue best practices e gli strumenti di recruiting e loyalty più adatti. Anche questo può essere un modo di aprire le porte verso una relazione duratura fornitore – partner.
Probabilmente i tuoi concorrenti non utilizzano questa tecnica, motivo per cui puoi utilizzarla a tuo vantaggio per offrire un valore differenziale che convincerà i tuoi rivenditori a proporre i tuoi prodotti ai propri clienti.
Engagement dei dipendenti

Coinvolgimento dei clienti finali

Concentrarti sui tuoi parner di vendita è certo fondamentale per vendere il tuo prodotto in maniera più semplice, ma spesso non basta. Anche se operi nel settore B2B è importante lanciare specifici messaggi ai tuoi consumatori finali, anche se non possono acquistare i prodotti o servizi direttamente presso la tua azienda.
In questo caso è necessario lavorare sul brand e sulla comunicazione dello stesso, lanciando messaggi e posizionandosi in una nicchia specifica di mercato. Per fare questo ci vengono in aiuto i social network ed il web, fondamentali per farsi conoscere oggi in un panorama commerciale quasi saturo, ma anche altri strumenti più diretti come, per esempio, i contest online.
Anche un’azienda che opera tramite distributori, infatti, può lavorare con i concorsi a premio online al fine di acquisire lead, migliorare la brand awareness e guadagnare UGC.
Grazie alla partecipazione ed alla condivisione degli utenti, infatti, il brand stesso può ottenere una maggior visibilità sul web e guadagnare nuovi potenziali clienti.